Con el objetivo de brindar un enfoque práctico y efectivo para validar, diseñar e implementar una estrategia de CRM o “Centralización en el Cliente”, hemos programado la próxima edición del Seminario – Taller CRM Practico para el 20 y 21 de Abril de 2010 en la Ciudad de Bogotá. Este seminario hace parte de nuestro nuestros cursos de capacitación y consultoría sobre CRM, con los cuales deseamos aportar metodologías prácticas y conceptos que ayuden a la comunidad interesada en CRM en lograr el desarrollo de proyectos exitosos. 

En este Seminario Taller se trabajara en conjunto con los participantes en la definición de los elementos críticos a tener en cuenta al momento de definir una estrategia de focalización en el cliente como herramienta para establecer una diferenciación en el mercadeo. Igualmente, usted podrá interactuar con personas que han tenido experiencia en la implementación de estrategias de CRM (Administración de las Relaciones con los Clientes) y de Centralización en el Cliente.

Como parte fundamental de la aplicación de metodologías de venta consultiva, la creación y administración de pronóstico de oportunidades de negocio debe estar apoyada por procesos y herramientas informáticas que permitan realizar un seguimiento detallado a la evolución de este portafolio de potenciales negocios. En la práctica, los sistema de CRM pueden adar un apoyo importante para tener una visión del futuro sobre la evolución de las oportunidades de negocio que tiene el área comercial. Uno de los elementos en los cuales se expone de gran forma la creatividad de los vendedores consultivos, es en el proceso de elaborar y presentar el Pipeline o pronósticos de negocios para el futuro cercano. Las políticas corporativas, presiones cortoplacistas y jefes mal enfocados hacen que nuestro Pipeline corresponda a un cuento de hadas que lamentablemente nunca se cumple. Me atrevería a decir que el Pipeline es un reflejo de lo que nuestro Jefe quiere oír del pronóstico de negocios.

La base fundamental del proceso de venta consultiva está compuesta por una excelente administración de las oportunidades de negocio, las cuales alimentan el proceso de Evaluación del Pipeline. Una correcta metodología soportada con una herramienta informática correcta garantizan una administración efectiva de las oportunidades de negocio y por consiguiente del Pipeline.

Al momento de definir como llevar a cabo la implementación de un proyecto de Automatización de la Fuerza de Ventas, es recomendable tener presente que esto implica, no solamente los procesos de negocio y las personas que conforman la fuerza de ventas. También involucra y de manera muy importante, las áreas de apoyo comercial como mercadeo y administración de ventas, como funciones de logística y finanzas. Por lo tanto, en el desarrollo de un proyecto de esta naturaleza debemos considerar dos componentes principales: Los procesos de negocio, la cultura organizacional, los datos y las herramientas que permiten mejoras sustanciales en el Back Office y procesos de apoyo comercial y los mismos elementos para los procesos de Front Office que son aquellos que están de cara al cliente, específicamente en el tema de Ventas. Para comprender en mayor detalle cual es la definición de Automatización de la Fuerza de Ventas, consulte el artículo llamado:  SFA, ¿realmente que es esto?

Muchas veces escuchamos términos o frases como esta y en realidad no entendemos cual es su significado o alcance real. En esta serie de artículos llamdos CRM Agil le Explica, queremos compartir conceptos y definiciones, con el objetivo de establecer las bases para una mejor compensión de este tipo de estrategias y la mejor forma de aplicarlas. Comenzaremos desarrollando el concepto de Automatización de la Fuerza de Ventas.

Bain & Company es una empresa de consultoría en temas de administración y comerciales basada en Boston, Massachusetts, USA, a la cual pertenece Dianne Ledingham, quien se desempaña como especialista en temas de Ventas y Administración de Fuerzas Comerciales. En este artículo quiero incluir apartes de una entrevista realizada a Dianne con respecto a las recomendaciones para mejorar la Productividad Comercial de los equipos de ventas.

Ante un panorama de baja demanda y de restricción de la inversión por parte de los consumidores y del mercado empresarial, es importante optimizar todos aquellos procesos en los cuales se puedan utilizar los recursos de la mejor manera posible. Esta no es la excepción con los grupos comerciales o fuerza de ventas. Muchas veces en épocas de abundancia, se genera mucho desperdicio y los niveles de exigencia a los grupos comerciales puede bajar, incluso el buen desempeño de algunos puede compensar el mal desempeño de otros, sin que los líderes de estas fuerzas comerciales tomen ninguna medida, ya que la media es suficiente para mostrar resultados positivos.